Un ghid în limbaj simplu pentru companiile comerciale irlandeze care aleg un CRM care se potrivește cu cotarea, urmărirea și operațiunile de zi cu zi, fără a adăuga complexitate inutilă.
Majoritatea afacerilor comerciale nu au nevoie de cel mai mare CRM
O mulțime de întreprinderi comerciale mici întârzie configurarea CRM, deoarece presupun că înseamnă cumpărarea unui software de vânzări complex, creat pentru echipe mari. Această presupunere provoacă două probleme. Unele companii evită cu totul CRM și rămân în foile de calcul. Alții cumpără ceva prea greu, apoi încetează să-l folosească pentru că creează mai multă muncă decât economisește.
Pentru o afacere comercială din Irlanda, întrebarea nu este care CRM are cele mai multe caracteristici. Întrebarea este care dintre ele susține fluxul de lucru real al afacerii: întrebări, vizite la fața locului, cotații, urmărire, muncă câștigată și transfer în livrare sau gestionarea jobului.
Dacă sistemul nu se potrivește în mod curat acelor etape, oamenii vor lucra în jurul lui. Și odată ce oamenii încep să lucreze în jurul unui CRM, datele nu mai sunt de încredere.
Începeți cu procesul, nu cu software-ul
Înainte de a compara platformele, mapați procesul de vânzare așa cum funcționează de fapt. De unde provin pistele? Ce informații sunt necesare înainte de a putea fi pregătită o ofertă? Cine urmărește? Câte citate sunt live simultan? Când un lead este considerat mort? Ce trebuie să se întâmple în momentul în care o ofertă este acceptată?
Aceste răspunsuri contează mai mult decât majoritatea listelor de caracteristici, deoarece determină etapele, câmpurile și automatizările pe care CRM trebuie să le suporte. Dacă afacerea nu își poate descrie propriul proces, nicio comparație CRM nu va fi utilă.
Multe echipe mici presupun că problema este că nu au un CRM. Adesea, prima problemă este că nu au încă o structură clară a conductelor. Remediați acest lucru și selectarea instrumentului devine mai ușoară.
Ce trebuie să facă bine CRM-ul
Cel puțin, CRM ar trebui să ofere companiei un loc de încredere pentru a vedea întrebările deschise, starea ofertei, acțiunile următoare și proprietatea. Aceasta este linia de bază. Fără vizibilitate, sistemul a eșuat înainte ca orice automatizare să fie adăugată.
De asemenea, ar trebui să reducă manipularea manuală. Configurarea CRM bună înseamnă că nu este nevoie să tastați în mod repetat detaliile de contact, sarcinile ulterioare pot fi declanșate automat, iar echipa poate vedea ce s-a întâmplat fără a verifica mai multe căsuțe sau fișiere.
Pentru o afacere comercială, utilitatea pe mobil contează și ea. Proprietarii, estimatorii și managerii nu sunt întotdeauna la birou. Dacă CRM-ul funcționează confortabil doar de pe un laptop, adoptarea scade rapid.
La ce să fii atent
Aveți grijă să cumpărați software bazat doar pe demonstrații. Demo-urile CRM sunt concepute pentru a arăta neted. Procesul tău real nu este lin. Include informații lipsă, apeluri urgente, clienți potențiali duplicați, modificări după vizitele pe site și persoane care folosesc sistemul în timp ce fac alte trei lucruri.
De asemenea, fiți precaut cu platformele care necesită o configurare extinsă înainte de a deveni utile. Unele companii beneficiază de flexibilitate. Alții rămân prinși în configurații nesfârșite și nu ajung niciodată la un sistem de lucru stabil.
O regulă bună este aceasta: dacă echipa nu poate înțelege cum să folosească CRM-ul în munca normală de zi cu zi într-un timp scurt, este prea complicat pentru stadiul actual al afacerii.
Întrebări comune de selecție CRM pentru IMM-urile irlandeze
Ar trebui CRM să se conecteze la ofertare, e-mail sau facturare? De obicei da, sau cel puțin ar trebui să fie capabil să facă acest lucru. Dacă afacerea trebuie să continue să reintroducă aceleași date despre clienți potențiali în altă parte, CRM-ul devine un alt siloz în loc de un sistem central.
Ar trebui CRM să gestioneze și locurile de muncă? Uneori. Dar nu întotdeauna. În multe afaceri comerciale, cea mai clară configurație este un CRM pentru gestionarea cererilor și a cotațiilor plus un sistem separat de locuri de muncă după vânzare, cu transferul între ele conectat corespunzător.
Ar trebui să alegi cea mai ieftină variantă? Doar dacă încă acceptă fluxul de lucru corespunzător. Software-ul ieftin, pe care nimeni nu îl folosește, este mai scump decât instrumentul potrivit cu o configurare rațională.
Scopul adevărat
Scopul real al configurarii CRM este sa nu ai un CRM. Este să nu mai pierdem vizibilitatea, să nu mai rămâi în urmărire și să te bazezi pe memorie. Sistemul ar trebui să ajute afacerea să răspundă mai rapid, să coteze mai fiabil și să vadă în mod clar conducta.
Pentru majoritatea întreprinderilor comerciale mici, cel mai bun CRM este cel pe care echipa îl va folosi de fapt, deoarece reflectă afacerea așa cum funcționează cu adevărat. Asta înseamnă de obicei etape clare, domenii concentrate, automatizări simple și integrare practică.
Dacă afacerea încă se întreabă dacă are nevoie de un CRM, întrebarea mai bună poate fi următoarea: care este costul continuării fără unul? În multe cazuri, acest răspuns este ceea ce face decizia clară.