Руководство на простом языке для ирландских торговых предприятий, выбирающих CRM, которая подходит для ценообразования, отслеживания и повседневных операций, не добавляя при этом ненужных сложностей.
Большинству торговых предприятий не нужна самая большая CRM
Многие малые торговые предприятия откладывают установку CRM, поскольку считают, что это означает покупку сложного программного обеспечения для продаж, созданного для больших команд. Это предположение вызывает две проблемы. Некоторые компании вообще избегают CRM и остаются в электронных таблицах. Другие покупают что-то слишком тяжелое, а затем перестают его использовать, потому что оно создает больше работы, чем экономит.
Для торгового бизнеса в Ирландии вопрос не в том, какая CRM обладает наибольшими возможностями. Вопрос в том, какой из них поддерживает реальный рабочий процесс бизнеса: запросы, посещения объектов, расценки, последующие действия, выигранную работу и передачу на поставку или управление заданиями.
Если система не полностью соответствует этим этапам, люди будут ее обходить. И как только люди начинают работать с CRM, данные перестают заслуживать доверия.
Начните с процесса, а не с программного обеспечения
Прежде чем сравнивать платформы, составьте схему процесса продаж так, как он работает на самом деле. Откуда берутся лиды? Какая информация необходима для подготовки ценового предложения? Кто следит за этим? Сколько котировок активны одновременно? Когда лид считается мертвым? Что должно произойти в момент принятия предложения?
Эти ответы имеют большее значение, чем большинство списков функций, поскольку они определяют этапы, поля и средства автоматизации, которые должна поддерживать CRM. Если компания не может описать свой собственный процесс, сравнение CRM будет бесполезным.
Многие небольшие команды предполагают, что проблема в том, что у них нет CRM. Часто первая проблема заключается в том, что у них еще нет четкой структуры конвейера. Исправьте это, и выбор инструмента станет проще.
Что CRM должна делать хорошо
Как минимум, CRM должна предоставить компании одно надежное место для просмотра открытых запросов, статуса предложений, следующих действий и прав собственности. Это базовый уровень. Без прозрачности система дает сбой еще до того, как будет добавлена какая-либо автоматизация.
Это также должно сократить ручную обработку. Хорошая настройка CRM означает, что контактные данные не нужно вводить повторно, последующие задачи могут запускаться автоматически, и команда может видеть, что произошло, не проверяя несколько почтовых ящиков или файлов.
Для торгового бизнеса также имеет значение удобство использования на мобильных устройствах. Владельцы, оценщики и менеджеры не всегда находятся за столом. Если CRM удобно работает только с ноутбука, распространение быстро падает.
Чего следует опасаться
Будьте осторожны с покупкой программного обеспечения, основанного только на демо-версиях. Демо-версии CRM выглядят гладко. Ваш реальный процесс не является гладким. Сюда входит недостающая информация, срочные звонки, дублированные лиды, изменения после посещения объекта и люди, использующие систему, одновременно выполняющие три другие задачи.
Также будьте осторожны с платформами, которые требуют тщательной настройки, прежде чем они станут полезными. Некоторым предприятиям выгодна гибкость. Другие попадают в ловушку бесконечной настройки и так и не достигают стабильно работающей системы.
Хорошее правило такое: если команда за короткое время не может понять, как использовать CRM в обычной повседневной работе, это слишком сложно для текущего этапа бизнеса.
Общие вопросы выбора CRM для ирландских МСП
Должна ли CRM подключаться к расценкам, электронной почте или выставлению счетов? Обычно да, или, по крайней мере, он должен быть способен это сделать. Если бизнесу приходится повторно вводить одни и те же данные о потенциальных клиентах в другом месте, CRM становится еще одним хранилищем, а не центральной системой.
Должна ли CRM управлять и рабочими местами? Иногда. Но не всегда. Во многих торговых предприятиях самая понятная настройка — это CRM для управления запросами и котировками плюс отдельная система заданий после продажи с правильно подключенной передачей обслуживания между ними.
Стоит ли выбирать самый дешевый вариант? Только если он по-прежнему правильно поддерживает рабочий процесс. Дешевое программное обеспечение, которое никто не использует, стоит дороже, чем правильный инструмент с разумной настройкой.
Настоящая цель
Настоящая цель установки CRM не в том, чтобы иметь CRM. Это значит перестать терять видимость, пропускать последующие действия и полагаться на память. Система должна помочь бизнесу реагировать быстрее, давать более надежные котировки и четко видеть конвейер.
Для большинства малых торговых предприятий лучшая CRM — это та, которую команда действительно будет использовать, поскольку она отражает бизнес так, как он действительно работает. Обычно это означает четкие этапы, целенаправленные области, простую автоматизацию и практическое внедрение.
Если компания все еще задается вопросом, нужна ли ей CRM, лучшим вопросом может быть следующий: какова стоимость продолжения работы без нее? Во многих случаях именно этот ответ делает решение ясным.